物流园区招商经理的武功秘籍

更新时间:2017-06-29 16:43 来源:网络

一个物流园区的开发和经营涉及到前期调研、资金来源、土地招牌挂、建设规划、招商运营、后期经营管理这几个部分,只有实现了以上流程无缝的完美衔接、整个园区才能算是真正的成功。

如果只靠各种炒作和画饼的手段吸引货主和三方物流,经营惨淡,后期管理混乱,货主不愿前往,那这个园区实际上是失败的。为实现盈利最大化,招商的成败起到关键的作用。这也就决定了,物流园区的执行顺序是以招商先行,从而从调研立项、选址开始,带动招商,也只有这样,才能让一个园区做到各方均衡,利益最大化。

 

运营好一个物流园区不应争一朝一夕,需要有扎实的基本功,只有充分了解把握仓储市场的专业性,才能使园区进入规划建设和招商运营的轨道。

园区招商经理的武功秘籍

了解行业

首先,做好一个招商经理,就必须做到信息上领先,充分了解行业的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。

这样的功课是必不可少的,普洛斯、嘉民、丰树、平安、宝湾、深国际、万科......这些企业在这座城市的一举一动都应该在你的视线范围内,它们园区的结构、位置、价格、未来布局、你需要知己知彼方能百战不殆!

你还必须了解需求者的信息,并且熟悉他们是如何运营的,:

三方物流类:中外运、招商局、安得、日日顺、郑明、百胜、荣庆、神州数码,你应该知道他们的仓是多少平方、什么位置、价格区间、优缺点。

制造业与快销业:制造业是仓库最大的需求方,如果你不介入

业务本身,可能你将离它们渐行渐远,美的、格力、宝洁、联合利华、耐克、邦威、以及电器类产品将仓配一体化已然成为趋势,这种专业化的物流运营需要团队和时间。

你应该熟悉每一个领域的前三甲:汽配、医药、食品、化工、超市、便利店、服装.....因为行业的一些微小的变化和改革都是原发于这些领军企业,他们的对仓库的要求和选址代表了行业走向。

电商类:你应该熟悉京东、唯品会、小米、三颗松鼠.........它们对于当地设区域中转仓的条件和可行性。

快运与快递:你需要了解你所在区域,四通一达、百世、德邦、安能对于仓储的需求和可能因业务带来的扩容面积;

零担与货运站场:越来越多区域小霸王有中转场地的需求,这种需求在日益膨胀,你需要时刻盯紧它们的发展。

冷链:每一个城市、做冷链的企业屈指可数,因为专业性和冷库的投资收收期的漫长,使得冷库的供给进展缓慢。

集装箱与整车:此领域对于大多数经理而言非常陌生,这取决于园区的定位于未来发展,如果你的园区靠接铁路,那么你就应该有中铁特货、长久集团、北八道的联系方式!

耳熟能详

如果你在园区招商经理的角色,那么你就应该对上述的这些熟记在心,并且保持着时刻的关注,因为需求随时在变化着,有一颗随行业波动的心脏是招商经理必须练就的功夫,如果你不能请带上起搏器!

熟悉仓库

作为物流园区的招商经理,你必须熟悉自己的仓库,在接触的很多园区经理而言,这方面显得专业水准差强人意。

可能你会反驳,那是建筑设计院的事情,但作为招商经理,你就应该是了然于胸的,仓库的高度为什么在9米--12米、四层货架高度是多少、月台内置好还是外置好、地面是金刚砂还是无缝树脂好、仓库为什么分甲乙丙丁等级,为什么市场上都是丙二类仓库.......

这些问题作为招商经理决不可忽视,他就是武穆遗书,若你不懂,快寻找黄蓉,因为这是你战场上的武器。

例:比如客户问:你们仓库的流明度?

你可以回答50年代仓库为消防安全,是不准有电器线路。试想而知这样的回答客户是否满意?

心中有图

作为招商经理必须将城市的地图牢记在胸、哪里有库,什么等级,最好采用笨办法,标注在地图上,并且随时更新。

作为一些货主企业的物流部经理会随着调动随时更换,要紧密跟踪这些企业的动向,因为新的决策者一般都会重新审视仓库的面积和位置,因为这是新官上任最好点燃的地方。

有些园区火爆招租,但是好景不长,货主来也匆匆去也匆匆,很快就形成恶性循环,最后人去楼空。这可能是由于很多原因所造成的,比如周边的生活配套问题,有些仓库地处偏远,员工的吃穿住行都会成为移仓的诱因。

所以要随时关注客户的埋怨,要时刻跟踪调查一线员工,及时了解跟踪他们生活工作中的疑惑和困难。

融入行业

物流行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体,是该行业市场信息动态的先知先觉者,也是行业内部协调及与政府部门和其他行业沟通交流最重要的桥梁。

因此充分利用行业协会的优势,与行业协会进行亲密无间的合作,对于一个物流园区的招商将会起到事半功倍的作用。现在很多园区都选择和行业协会强强联手,充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势,为园区未来经营提供技术、信息等方面的支持。

优秀的行业大伽:每一个城市都有对于行业了如指掌的行业精英,市场上的信息基本都会汇集到他们身边,所以结识一位优秀的行业精英,可以对你的招商工作起到事半功倍的作用。

互联网+

作为称职的招商经理,你必须懂得利用网络技术,扩展你的招商渠道,比如网站、微信公众号,微信群,你要尽可能的接触到更广范围的人与事,在整个行业发出你的声音。

建立自己的微信群,并时刻的去维护它,将资源慢慢的汇拢,网络的社会是一个共享的时代,只要你愿意付出,那么你必定会得到回报。不要畏惧,红包是你最好的敲门砖。

在网络营销方面你可以关注天下库房,云商云仓,关注本地域仓库的变化,你还需要熟练的找我谷歌地图,迅速的定位坐标和找出仓库位置。

你需要不断的学习和更新自己的知识领域,如利用融资租赁解决客户的叉车,货架,跟更多的银行建立起沟通渠道,扩展质押监管的业务,你手边还必须由一些APP和城配企业,解决客户的燃眉之急。

专业纵深

物流园区的招商工作事有时间区域限定的,作为优秀的园区经理,你必须未雨绸缪,在招商工作进展的同时,应该为你在行业的纵深找到一个定位,仓储领域,城配领域,咨询领域,专线领域,金融领域\联盟运营、ETC、油卡、代收货款.........

根据你的资源配给状况,甩下你的职业锚.比如旧厂房的规划改造,比如咨询业的方案设计,因人而宜,因为仓总是要填满的,你应该看的远一些.

精准定位迅速的找到客户

1清晰货主的诉求

针对于不同的货主企业,对于仓库的诉求截然不同,快递企业要求在机场周边,零担专线要求在市场旁,公路快运需要更大场地停车,医药企业需要更大的变压器容量做恒温仓,三方企业需要廉价的租金解决利润产出,需求随时随地产生,你时刻要作出应对方案.

2准备充足,找对决策人

货主在实际决策的时候,三分理性,七分感性。在实际谈判过程当中,营造一个热销的氛围是达到目的是最有力方式;而货主在进驻一个园区之前,除了看园区本身之外,更加会对该园区的运营、推广和发展潜力进行细致的对比和分析。

这一方面你应该为货主准备好,医院,银行学校,派出所周边配套的位置标注,库区对于员工,餐厅住宿,乃至休闲娱乐方面的考虑.

决定成败的关键是你必须找对决策人,有时候你跟物流部经理打过无数次交道,到了他正式提交移库申请,可能会被驳回.可能因为销售不愿到很远的地方提货随便一个借口就给否定.所以找对决策人才能事半功倍.你要清晰地在企业中找出决策者、并且能将他的需求描述的很清晰。

随着物流地产蜂拥而至的不差钱的大鳄,落成的面积如雨后春笋拔地而起,招商经理面临着巨大的挑战!

其实在一个园区项目正式启动招商之前,必然要对整个市场环境进行细致分析,而园区的选址又挺复杂的,不是园区招商经理能够左右的. 但你还是必须全力以赴!

有时候要向汤姆克鲁斯学习,完成那个不可能完成的任务.

作者:中国物通

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