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滴滴模式害死人:我为什么不待见货运APP

更新时间:2017-06-17 15:42 来源:网络

作为一个专业投资大物流TMT领域的投资人,笔者这些年看了很多企业,也和很多从业者做过深入沟通。对如火如荼,被戏称人傻钱多速来的“物流滴滴”行业,也就是车货匹配APP实在有太多的感触。面对无数过来咨询意见,跃跃欲试要跳入这个大坑的创业人或投资人,笔者的第一句话总是“不看好”。

但是紧跟而来的“为什么”,总让笔者诚惶诚恳。有太多话想说,又似乎一句也说不上来。不看好就是不看好,哪有这么多为什么。这就好比你和一个妹纸相亲,第一次见面后就没了后文,被追问后满肚子牢骚又似乎无从说起,于是以一句“没有感觉”搪塞。但作为一个专业的投资人,一句“没感觉”似乎显得太不专业,不码出个千儿八百字,一二三四五六点实在对不起广大眼神热切的兄弟们。

最近貌似坛子里对货运APP的讨论又开始升温了,今儿就趁这个机会系统梳理一下思路,也希望能借此普度众生,挽救一批还没跳坑的朋友们。哥是爱你们的。

对于货源app的起源,这里不废话了,明眼人都知道。我只说三句话,

一、“滴滴”模式害死人。

二、滴滴只是一个资本上成功,但是商业上远远谈不上成功的企业。大量的滴滴粉丝,不服来战。

三、在物流行业copy这样一家商业上不成功的企业,如果不是想骗钱,就是找死。至少,别想从笔者这里拿走一分钱。

下面进入正题。

对于一个明显是极其庞大的市场,投资人一般就问三个问题:

1. 痛点在哪里

2. 你怎么解决

3. 为什么是你

我们一个个来看。

● 第一个,痛点在哪里?

大多数无脑想投入这个行业的创业者和投资人,似乎都有一套共同的关于痛点的说辞,把自己也忽悠进去了。这里不展开。但这些痛点都真正成立吗?

作为一个长期不可能赚钱的平台,一般对接买方和卖方两端。同样让我们把痛点分为两个人群,司机和货主,而这里的货主又可以分为厂商(真正的货主)、物流公司和信息部。

1、司机端

司机的确需要货拉。在这一端,不能否认,的确是有强烈的需求。但是,如果我们再仔细想一想,会发现以下两点:

第一, 这是僧多粥少的问题。打通信息孤岛能解决一些问题,但解决不了根本问题。上海去的宿州货就是多,但是宿州回上海的货就是少,有了互联网还是解决不了流量不对称的情况。更何况货运需求也是在走下降通道。

第二, 货车司机是一个仅次于风投需要靠吃人脉的职业,原因是他的生意绝大部分来自于他的人脉。来源包括他的亲戚朋友,他的老主顾,他挂靠的运输公司以及有关系的黄牛,他知道这些来源的货好拉,人好说话,也赚得到钱。至于陌生的货源,实在找不到了才会去考虑。你见过一个一边逛着交易市场找货,一边打着手机说”老王,最近有啥回去的货要拉“的场景吗?你见过宁愿打牌聊天也不想去交易市场逛逛的司机吗?物流园区里比比皆是。物流园区交易市场,乃至各类APP,都只是生意的一个渠道。而APP类,从现在来看更是一个可有可无的渠道。打着互联网颠覆行业的跨界者们,你们真的去了解过这个市场吗?

所以,你给钱让他装,他当然不逞多让;你不给钱,他爱用不用。而且,既然是渠道,那自然多多益善。

2、货主

“坑爹呢这是,这有毛用啊”,这一定是大量货主的内心写照。说实话,以笔者对行业的了解,货主这端真心没多少痛点(仅从车货匹配的角度)。说什么找车更快更方便更便宜,这都是自欺欺人。在一个车多货少的买方市场,货主都是被抱大腿的人,荣华富贵都享受不尽,还担心没车?你一个货运app跑过去,你这不是去解决问题,你这是在帮圣上制造问题,会吃的开吗。当然,吐槽归吐槽,笔者还是要把真实情况摊开来说。我们刚刚把货主分了三类,这就来一个个说。

(1)生产厂商

这里的厂商我们不讨论大中型生产企业。他们的物流不是货运app能解决的问题。他们是合同物流,需要的是有服务质量的第三方物流公司,他们离司机很远,不是车货匹配的上游。我们讨论一下小企业。他们有直接找司机的场景。那么他们需要通过APP找陌生司机吗?答案是否定的。

1. 如果他们需要直接找司机,他们一定是找自己熟悉的司机

2. 在缺少熟悉的司机的情况下,一定是找有关系的车队或信息部

3. 运输成本是问题,但绝对不是大问题。你要知道,物流承包商很可能是自己或某个领导的关系户。

4. 只有真的很急很难运的货,他们才想到通过陌生方式找车。

所以物流是个水很深的世界,尤其是这个行业的目标客户。想要暴力改造这个行业,先看看自己有没有斤两。

(2)物流公司

物流公司是直接需要司机的,但是物流公司是需要保证自己的服务质量的。所以从这个逻辑出发,物流公司一般都用自己熟的司机或车队。这个是根深蒂固的习惯,这也是企业找供应商的原则,做熟不做生。和厂商一样,如果不是很着急,不会去寻找陌生车源。

(3)信息部

黄牛就不用说了,手上有一堆的车源。他如果不能做到掌控车源和货源,他也没有资格在血雨腥风的黄牛行业生存下去。对于服务质量有保证,好说话的司机,黄牛一定是抓在手里的。所以有货也会优先考虑他们。此外,黄牛手里的司机很可能是就是亲戚,邻居或者同村同乡。做人脉,这是最快捷的抱团手段。信息部需要想办法伺候上游,但是真不需要伺候司机。

在笔者上面分析的三类货主中,聪明的你们一定可以反复看到一个词“熟车”,而大量的APP是做着生车的撮合。所以他们挠到货主的痛点了吗,显然没有。不仅没有,还增加了很多麻烦。比如:

1. 学习去用一个新的软件,麻烦。

2. 本来打几个电话,发个QQ就能解决的问题,为什么还要去填写一堆表单?麻烦。

3. 填了表单,天天接到几十个上百个陌生电话,麻烦

4. 交易谈完了,还得在手机上点击完成交易,给司机评价等等动作。不做,就持续接到问货的电话,麻烦的很。

所以大家看,在这个平台的上游,货主端是几乎没有需求的。也就是说,几乎没有采购陌生运力的需求,因为自己的运力基本够用了。所以在一个基本没有需求的市场,去推销一个使用起来还增加了不少工作量,也没有显著提升工作效率的所谓互联网平台,这除了看上去有点酷以外,不就是闲的蛋疼吗?然后然后,哥,我还想挣点钱?呵呵。。。

于是乎,在一个买方没有什么需求的市场,就只有一个结果,也就是大量货运APP自身面临的一个关键痛点:没有货源。没有货源的你还指望解决司机的痛点?于是又引出货运APP自身面临的第二个关键痛点:司机没黏性。扪心自问,对于一款即没有内容,用户又不爱用的软件,你会去投资吗?

● 第二个,怎么解决?

说到这里,似乎已经不用去回答第二个问题了,痛点不痛,你去解决什么问题呢?但是笔者还是想说说。现在的痛点我们聚焦在“没有货源”和“没有司机”这两个关键点上。请问,怎么解决?要回答这个问题,又有两个子问题需要解决:

1. 是先解决货的问题还是先解决司机的问题?

2. 如何解决货和司机的问题?

先有鸡还是先有蛋,这似乎是所有平台类企业都在苦苦思考的哲学终极问题,作为第一个问题似乎过于举重若轻了。但是作为一个关乎战略和战术的问题,又不得不去思考。本文并不打算做出一个终极回答,而是真要让大家知道坑在哪里。

现在看来,几乎所有的公司都是先解决司机。为什么呢?

1. 刚刚分析了,司机还是有需求的。从需求方入手总还是方便点。

2. 地推屌丝司机只要祭出补贴法宝就可以招揽一堆的司机会员。“地推”+“补贴”,这几乎是现在的互联网公司最核心的竞争力了。

3. 司机会员数量似乎是互联网风投最看重的指标,追求资本成功的企业当然以满足投资方的偏好为主要目标。

4. 司机作为C端,使用习惯是可以比较便宜烧出来的;远比烧B端用户简单

5. 司机数量太庞大了

然并卵的是,学习滴滴模式,大规模的补贴司机真的有用吗?滴滴补贴模式在货运行业能行得通吗?

1. 寻找货源是司机生存的基础,所以如果司机愿意尝试这款软件,对软件的期望值必定是很高的,即解决他们的生存问题。补贴解决不了他们的问题; 而滴滴不同,滴滴的是生活的改善。

2. 对于一个期望值很高,但缺少“真实货源”提供不了实质服务的app,直接违反了互联网思维的核心:“用户体验”。可以想见用户留存度极低。

3. 对于为了拿到一单货源甚至愿意倒贴数百元信息费的司机,几十元的补贴完全不够看;而滴滴不同,一趟生意也就几十元,补贴个几块钱还是很有杀伤力的。

4. 虽然司机看上去是C端用户,但本质这仍然是个商业环境,要按照商业习惯办事。而补贴在商业环境中一般没有什么很大作用。但滴滴不同,滴滴本质上仍然属于消费零售的范畴。

所以要想留住司机,补贴行不通,货源依旧是关键症结。

回过头来再看如何解决货源的问题,前面说了这几乎是不可能完成的任务。来看看大多数互联网公司的做法:

1. 没有货源就去抄货源呗,反正有的是物流园区和配货网站

2. 烧钱,让物流公司或信息部把他们的货运需求都搬到网上去。

3. App 做第三方,绕过物流公司和信息部,直接找到货主企业,把他们的物流给承包了。

这几乎就是所有聪明的头脑能想到的方法了。还是这样一句话:然并卵。

在笔者分析这三种做法如何不可行之前,我们先定义什么是“好的货源”。“好的货源”需要满足以下几个条件:

1. 真实性

2. 实时性

3. 可行性,即运输可行性。

我们一个个来看。

1、抄货源大法:

不否认,园区和配货网站里的信息大部分是真的,但是抄来的货源实时性很差。因为不是一手信息,平台无法确保这票是否还存在。园区或网站上抄来的信息,往往很多司机电话过去以后,得到的回复是已经运掉了。其次,一般公开挂出来的信息一定不是特别好的运单,不是凑不出一整车,就是超载,要不就是路途艰难,或者运费极低等等,总之就是不好运。司机就算是打通电话,估计也是失望。所以在我看来,抄货源大法,out。

2、补贴大法

虽然直接打货主能解决一手货源的问题。但是一句话,补贴没好货。在货主端没有痛点的情况下,补贴就能激励货主把手里的好票都移植到互联网上了?理想是美妙的,现实是骨感的。坊间流传某追求资本成功的知名友商是这么干的,为了刷货源,奖励货主端的一线操作人员往平台上发货源,不管真的还是假的,只要每天上下午各发一条,就给多少钱。至于来电询问货源,一律回复”已经签约“了。这不是公然造假么?即便货源数据好看,司机体验能好到哪儿去?虽然这种造假实属个例,但是在我国这个刷单造假盛行的国度里,通过补贴能获得多少”好的货源“,实在是令人怀疑。也许你能留住投资人的身,但绝对留不住司机的心。所以单纯的补贴大法,out!

3、第三方大法

平台跨过物流运输公司和信息部直接和厂家企业达成交易,把自己打造成第三方,掌握一手货源,貌似是唯一能够满足货源真实性、实时性和可行性三个方面的要求了。笔者也看到一些友商的平台在开始向这方面努力。这的确也符合目前最新的众包模式的思维。但是,我们在看到这个方式的巨大优势之前,先仔细思考一下这个方式的可行性。

1. 平台参与者不认可:既然是做平台,就是多方共赢,平台使用者过的开心,平台才能活的下去。现在有些平台获得运输公司和信息部的货运信息后,直接和上游企业联系,这种挖墙脚的行为很难说不是自杀。因为在你自己没有做大之前,货源方面还得靠着这些大户,不然第三方做不起来,平台先倒了。即便不是挖墙脚,这种做法也足够引起货源端的警惕。最近某帮发生的被信息部集体抵制的事件就是一个提醒。如何把握这个度是一个高超的学问。

2. 运营能力不足:想做第三方,不是那么容易的。能不能有效控制平台上的司机从而提供合乎标准的服务?是否有足够强的系统能监控运输过程从而保证服务质量?想想是否有足够的现金流能支撑第三方运输的资金要求?总之,当你不再是一个平台而是以一个3PL的身份去谈生意的时候,一切都和原来的商业设计不一样了。众包服务模式,讲究的是强大的中央管理能力和管理系统。从笔者的角度,目前没有一家车货配载平台能达到这种管理能力,而需要大量的时间、资金和人力才有可能。即便是达到了,那也不是互联网公司,而是第三方物流公司了。

3. 大量的投入换来的也只是杯水车薪:这其实是一个很简单的数学问题。假设你就想做个中小平台,供养 20万司机,每个司机希望自己一年能有20万收入(注意只是收入,不是净收入)。你的平台希望为司机服务的好,好歹贡献25%以上的收入吧,那就是平台要为每个司机一年提供5万的生意。这样你要去找多少流量的生意?100亿!你是一个销售收入100亿左右的第三方公司,这是什么水平?2014年德邦一年公路快运收入98亿。考虑到平台能提供的货运价格一定远小于德邦的价格,100亿货运收入的平台其货运量是不是要稳居全国第一?这还是个中小平台的定位吗?德邦做了将近7年,各种心酸苦辣才到现在这个水平,一个基于互联网的中小平台短短两三年内能做到这个水平吗。所以,能做到20%,即20亿的总包已经是超水平发挥了,这还得是大平台才行;另外80%,还是得交给你们想釜底抽薪的物流公司和信息部。耗费了大量的精力财力,只获得这点杯水车薪的货量。这个计算题,要好好琢磨下。

综上,自己做第三方是一个看上去很美好,实际上很不商业模式的一条路。

由此看来,不管从需求还是从解决方案上,货运APP们都走在一条逻辑不清晰的道路上,至于大家老生常谈的线上线下的信用问题,这次就不涉及了,先把上面提到的那些问题考虑清楚说吧。

说了那么多,货运APP还有戏吗。其实并不是完全没有希望,这个行业终究有一天要全面拥抱互联网。但这又涉及到最后一个问题“为什么是你”。

● 第三个,为什么是我?

其实,对这个问题,可以改变一下问法,“什么样的企业能做成?”笔者并不想过多着墨,很多专家都有过分析了。笔者只简单总结一下:有资源的还有希望,那些号称“跨界者“的互联网人,可以洗洗睡了。物流不是你想做,想做就能做的。物流+互联网,是典型的O2O,而offline这一端在这个行当里,更是重中之重,没有经过线下长期的洗礼,轻轻松松一句”互联网颠覆一切“,只能是烧了银子又捞不到一点水花。

作者:未知

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