招投标挖坑、防坑指南

更新时间:2021-02-05 16:28 来源:特大牛

当下toB圈的项目成单,大都离不开招投标环节。

控标、投标竞争之惨烈无异于两军对垒,你有屯兵之术,吾掩遁影之法,你使离间之计,吾用障眼之谋……

今天,我们就来讲讲,招投标的挖坑与防坑。

招投标项目运作十大攻防计

抬 高 计

挖坑要义:

在与友商旗鼓相当的情况下,通过细微的产品配置、技术参数(功能要求)来抬高需求,使竞争对手要满足应标条件(获得同样的效果)必须提升型号规格(抬高产品的配置),付出更高的代价,从而达到价格竞争优势。

挖坑实战:

1、逼迫竞争对手配置更高的产品或者组合更多的模块来满足标书要求。

2、逼迫竞争对手提供更多的功能和人力、实施成本来满足要求。

屏 蔽 策

挖坑要义:

用一点或者几点友商无法逾越的条件,在标底设置过程中,将友商屏蔽出局。

挖坑实战:

1、独特技术(功能)、资质证书、商务文件、协议单位等;

2、功能测试:经过测试的产品(功能)才能具备参与资格。

延 伸 计

挖坑要义:

在核心产品(方案)未能具有领先竞争优势的情况下,延伸(赠送产品或功能)附属竞争条件,利用差异化的方案、产品寻找和拉大竞争优势,或者削弱友商竞争优势。

挖坑实战:

1、赠送某款产品(功能)进行组合,形成差异化竞争;

2、延伸服务内容、时间;

3、延伸付款条件,让不善垫资的友商知难而退。

障 眼 法

挖坑要义:

用虚假的表相迷惑友商,令友商摸不着项目进展真相,机会消失殆尽,从而丧失竞争机会。

挖坑实战:

1、让甲方中的我方支持者从商务上迷惑对手:资金不到位、项目延期、付款差、立项流程未走完。令友商对项目的进展产生误判。

2、隔离关键人物,不让对手接触或少接触

切割/合并计

挖坑要义:

在项目竞争过程中,适当的将项目切割(合并)多个子项目(一个大项目),以利于该项目朝有利于我方发展。

实挖坑战:

1、将项目打成一个包招标,以免受到其他因素的干扰,或者要求统一品牌,发挥大厂优势;

2、项目中有不可控的因素,将项目打散,把握属于自己的部分,以利于用户平衡多方关系。

简 繁 法

挖坑要义:

将招标过程化简为繁或者化繁为简,以获取胜利。

挖坑实战:

1、将招标分成多个阶段,设置中间环节,拉长节奏,拖垮拖疲对手。(选型、测试、试用、招标等阶段);

2、简化招标流程、改为磋商、单一来源、协议采购、竞争性谈判,缩小参与、发酵范围,速战速决。

围 剿 法

挖坑要义:

高层关系不好突破,或者客户关系被动的情况下,联合其他力量,攻击主要竞争对手,或者联合大部分集成商瓦解对手,致使对手有苦难言,甚至没机会参与。

挖坑实战:

1、联合其他设备厂商,组合形成壁垒;

2、人海战术、邀请多家集成商不定期向客户推荐,壮大声势;

3、联合强势集成商,孤立友商。

威 逼 计

挖坑要义:

纵向行业圈内地位稳固,下级单位关系一般,通过上级领导直接切入或者利用行业统筹、统建、入围进行条件限制,争取废除竞争对手参与资格。

挖坑实战:

1、说服客户主要决策人,不要吃螃蟹、搞例外;

2、利用行业统一品牌、互联互通、产品兼容,各级单位逐个实施;

3、散布友商的失败案例信息、安全漏洞事件,让客户和集成商不寒而栗,不敢采用友商产品。

交 换 策

挖坑要义:

在项目紧急需要快速突破客户关系和关键集成商时,利用某种交换促使客户主要决策人或者集成商倾向我方,快速突破项目局面。

挖坑实战:

1、项目换投资、项目换项目、支持换保障;

3、巨头型公司,在公司层面、生态层面与甲方长期型战略级合作,项目通吃,此法在BATH等公司中,尤其多见。

震 慑 计

挖坑要义:

散布消息,震慑甲方或者集成商,以达到取得竞争优势的目的。

挖坑实战:

1、通过甲方Coach暗示我方产品和方案处于绝对领先地位,影响代理商。

2、通过甲方领导或者强势集成商暗示,令个别人员收敛支持友商行为。

3、向集成商/甲方暗示如某情况发生将产生严重后果(如不采用我方产品将会无法互联互通)

4、散布友商已被甲方内定中标的消息,高姿态退出,以退为进。

怎么样

上面这十大招式

你都用/中过吗

虽然,在实际项目中

这些坑儿还会偶尔出现

但随着招投标法规的不断完善

以及甲方客户越来越看重业务价值

“套路”必将越来越少!

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作者:特大牛

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