价格优势是专线的唯一优势吗?

更新时间:2020-01-17 16:46 来源:百世集团

进入2020年,终于可以说,我和《微快运》的靖晟老师是十多年的老友了。

我和靖晟老师认识于2009年,到现在,十多年了。

靖晟老师也是一名物流老兵,有过多年的三方物流公司和平台快运公司的管理经验,后来在某大型快运平台公司做培训,再后来,就自主创业,转型去做物流自媒体去了。

前天,靖晟老师在《微快运》发表了一篇题为《专线囧途》的文章,读完后,我有些不同的看法。

作为物流媒体人,靖晟老师这些年走南闯北,见过无数国内物流界的牛人,他们在一起讨论中国物流行业的现状和未来时,谈及专线时,往往都比较悲观,认为专线这种业态是落伍的、注定要被淘汰的。

而我作为一名专线物流人,一直是一名乐观派,我觉得专线行业并没有媒体上说的那么悲观。在我的这个公众号里,写过不少题目里有“专线”两个字的文章,一以贯之的论调是,专线没那么容易消亡,专线人大可不必过度担忧。一会写完这篇短文,我将我写过的相关文章罗列到文章后面。

前些天六神磊磊在一篇文章中写道,“并不是每一个练过武的人都要去做郭靖”,同理,不是每一个物流人都要去做王卫、周韶宁。在物流江湖里,除了王卫周韶宁他们,更多的是千千万万的普通物流人,如果王卫周韶宁他们是郭靖杨过,那我们这些专线公司的老板就是南希仁何小七,显然,郭靖杨过他们并不能撑起整个江湖,他们只是光芒四射。

我经常拿专线公司和餐馆做类比,他们都是小乱差的代表,在中国,99.99%以上的小餐饮注定成不了海底捞,但那么多小餐馆不也活得好好的嘛。

再拿一个和物流行业密切相关的行业来类比,制造业。制造行业就只有美的格力这些明星企业吗?显然并不是,数不胜数的品牌公司就不说了,单单给美的格力这些明星企业提供配套零部件的小工厂就成千上万,我的一位朋友的工厂的主业是给格力提供某些品类中用到的压铸件的,家族工厂,规模不大,但生意很好。

专线公司正如这些为明星企业做配套的小工厂一样,在整个中国制造的产业链配套中,专线是其中非常重要的一环,所以我认为,只要中国制造还在,专线就不会消亡。

也许有人会说,你作为一名专线物流人,说这些,是不是有点走夜路吹口哨--给自己壮胆的意思?你就说,在刚过去的2019年,专线公司过得难不难吧。

难当然是难,但问题是,这世上做生意什么时候又容易过?哪个行业又不难呢?靖晟老师在《专线囧途》里用到一个数据,“专线软件的领导品牌曾直言,今年他们的专线客户直接以100+家/天的速度在死亡。”

我相信这是一个真实的数据,但这个领导品牌是做全国市场的,如果也一样统计一下全国的小餐馆和小工厂的数据,我想每天的的死亡数字应该远远不止100+,一个这么大的中国,在2019年每天倒闭100+的专线公司并不是一个多吓人的数据。

在我观察得到的容桂东凤专线物流圈,在我的观察范围内,在2019年,我没见到一家倒闭的专线公司,所以我的乐观也是有数据支撑的。在我的朋友圈里,有非常多的专线公司在2019年业绩不仅没有下滑,反而取得了大幅增长。

对,你没看错,就是大幅增长。比如我这些天经常和同事们聊到的我们要学习的榜样,蜀运、贵运,他们在2019年都取得了大幅增长。(咦,这两家都是一看就知道是做什么专线的专线公司,看来专线公司的取名也很重要,如果有新专线要取名或者有公司要改名不妨学习一下,湘运浙运陕运闽运滇运什么的都好,当然,如果要做湖北线,鄂运是不能取的,貌似不大吉利。)

也许又有人要说,不管大环境多么恶劣,总有少数公司能增长的,几个取得大幅增长的个案并不能说明问题。我在前些天写的《对专线的未来依然满怀信心》里有提到,“2019年,天润物流市场相对去年同期的发车量增长了7.2%。”

昨晚去天润物流市场参加了天润的团圆宴,杨总在宴会上和我说,文辉,虽然2019年大家都过得比较辛苦,但过年了,我们大家还是要欢聚一堂觥斛交错一番。(觥斛交错这个词一用,这个专线物流人的聚会瞬间书卷气十足。)

在出席这场“觥斛交错”的宴会的各位专线物流公司老板中,2019年我的百事替可能业绩最差,他们在2019年通过价格战拉量了吗?没有。所以我不能认同靖晟老师在文章中的表述:“……很多时候门到门的价格堪比专线,此时,专线连唯一的价格优势都不存在了,货量进一步萎缩是注定的结局。”

不管是前面提到的贵运、蜀运,还是出席天润团圆宴的众多专线代表,他们在2019年取得的增长绝不仅仅是因为“价格优势”,他们都是为客户提供了其它物流业态不能提供的个性化服务,精准、靠谱,从而赢得了更多客户的信任。

虽然我们百事替在2019年业绩不佳,但主要原因并不是“唯一的价格优势都不存在了”,造成我们年度业绩不佳的原因主要有两个,一是文中提到的“北京、杭州、广州等地的物流园外迁”,二是我们在2019年丢了一个体量最大的客户。

我觉得专线相对平台快运来说,优势远不止“价格优势”,至少,对特定客户来说,专线的优势是平台快运无法比拟的。2019年年中,有客户找到我,56个方的非常急,要求36小时之内要到,他们以前的加急件都是交给某速运公司做的,但这么大单,该速运公司保障不了仓位。一向小心谨慎的我一般不给客户太具体的承诺,但这个我心中有底,承诺没问题,我们能做到,于是客户抱着试一试的态度将这个单给了我,我们准时完成了任务,还零拒收。后来该客户类似的加急业务都给了我们。在这个案例中,我们的优势是价格吗?并不是,我们的优势是给客户提供了客户所需要的靠谱,有效解决了客户面临的具体问题。

再说说关于网点。确实,专线没有平台快运那么多的网点,和平台快运比网络和服务范围,那自然是没法比的。但对特定客户来说,专线也和平台快运无法比拟的优势。

还是说我们百事替的案例。我们在北京的大拆迁中,从原址北京通州马驹桥搬到了和通州接壤的香河安平。我们5月底搬迁完毕,6月初就有一个仓库也刚搬到了安平的客户找到了我,他们的货在中山南头东凤顺德容桂等地,从这些地方运到香河安平,百事替当然和任何别的公司无法比拟的优势。

所以2020年我怎么办?自然是继续向蜀运的刘老师学习,躬身入局,努力工作,将这些特定的客户找出来,坐到他们对面,谈业务。

如此,我相信,可以不惧“趋势不可逆”,未来可期。

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作者: 物流人杨文辉

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